Kuvaile, kuka ostaa sinulta, tai anna kauppahistoria. Okou palauttaa ICP:n, joka on kirjoitettu kynnysarvoina, joiden mukaan voit lajitella listan – sekä hylkäämisperusteet, joka on se puoli, jota useimmat tiimit eivät koskaan kirjaa ylös.
ICP kuvaa yritystä, jolle kannattaa myydä, ei henkilöä, joka allekirjoittaa. Se on hyödyllinen vain, kun jokainen kriteeri on kynnysarvo, jonka mukaan luettelo voidaan lajitella – henkilöstömäärä, olemassa oleva toiminto, laukaisin ikkunan sisällä.
Ohitettava puoli on hylkääjät. Ilman niitä ICP kertoo edustajalle, ketä jahdata, eikä mitään siitä, ketä kieltäytyä, mikä on se kohta, jossa neljännes todella menetetään.
Neljä osaa, joista jokainen on testattavissa omaa historiaasi vastaan.
Koko, sektori, maantiede ja vaihe, kirjoitettu alueina adjektiivien sijaan.
Rahoituskierros, uusi toimintojen palkkaus, siirto – ja aikaikkuna, jolloin kukin niistä on tärkeä.
Mitkä roolit esiintyvät, mitkä hallitsevat budjettia, mitkä voivat estää ja mikä liikuttaa kutakin.
Signaalit, jotka ennustavat tappion tai poistuman, todisteineen ja onko kukin niistä ehdoton ei.
Profiili päättää, mitkä tilit ovat tutkimisen arvoisia. Alla oleva työnkulku tekee tämän tutkimuksen ja luonnostelee sen oikeuttaman yhteydenoton.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
Yhdistä CRM:si ja anna Okou:n pisteyttää tilit näiden kriteerien perusteella niiden saapuessa, jotta profiili tekee työtä sen sijaan, että se istuisi asiakirjassa.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionYhdistä sovellukset, jotka sisältävät uusimman lähdemateriaalin. Käytä vaiheita uudelleen työnkulkuna. Lisää automaatio vain, kun työnkulun tulisi alkaa käynnistimestä tai aikataulusta.
Kuvaile asiakkaat, joille uskot olevasi, ja se rakentaa hypoteesin, joka on merkitty sellaiseksi, ja todisteet, joita tarvitsisit kunkin kriteerin vahvistamiseen tai hylkäämiseen.
Persona kuvaa henkilöä. ICP kuvaa yritystä ja on kirjoitettu sovellettavaksi luetteloon, minkä vuoksi jokaisella kriteerillä on tässä kynnysarvo.
Neljännesvuosittain. Arvioi edellisen neljänneksen suljetut voitot sen perusteella; jos suljetut tappiot saavat yhtä korkean pistemäärän, kriteerit eivät ole erottelevia ja ne on rakennettava uudelleen.
Okou:ssä on myös prospektilistan rakentaja ja the markkinatutkimusraportin generaattori.
Yhdistä CRM:si ja anna Okou:n pisteyttää tilit näiden kriteerien perusteella niiden saapuessa, jotta profiili tekee työtä sen sijaan, että se istuisi asiakirjassa.
