Beskriv hvem som kjøper fra deg, eller overlever avtalehistorikken. Okou returnerer en ICP skrevet som terskler du kan sortere en liste etter – pluss diskvalifikasjonene, som er den halvdelen de fleste team aldri skriver ned.
En ICP beskriver selskapet det er verdt å selge til, ikke personen som signerer. Det er bare nyttig når hvert kriterium er en terskel en liste kan sorteres etter – antall ansatte, en funksjon som eksisterer, en utløser innenfor et vindu.
Den halvdelen som hoppes over er diskvalifikatorene. Uten dem forteller en ICP en representant hvem de skal jage, og ingenting om hvem de skal avvise, som er der kvartalet faktisk tapes.
Fire deler, hver testbar mot din egen historie.
Størrelse, sektor, geografi og stadium, skrevet som bånd snarere enn adjektiver.
Finansieringsrunden, den nye driftsansatte, migreringen – og vinduet der hver enkelt betyr noe.
Hvilke roller som dukker opp, hvilke som har budsjett, hvilke som kan blokkere, og hva som beveger hver enkelt.
Signalene som forutsier et tap eller en frafall, med bevisene og om hver er et hardt nei.
Profilen bestemmer hvilke kontoer som er verdt å undersøke. Arbeidsflyten nedenfor gjør den undersøkelsen og utarbeider den oppsøkende virksomheten den rettferdiggjør.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
Koble til CRM-systemet ditt og la Okou score kontoer mot disse kriteriene etter hvert som de kommer inn, slik at profilen gjør jobben i stedet for å ligge i et dokument.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionKoble til appene som inneholder det nyeste kildematerialet. Gjenbruk trinnene som en arbeidsflyt. Legg til en automatisering bare når arbeidsflyten skal starte fra en trigger eller tidsplan.
Beskriv kundene du mener du er for, og den bygger en hypotese, merket som en, med bevisene du trenger for å bekrefte eller avkrefte hvert kriterium.
En persona beskriver en person. En ICP beskriver et selskap og er skrevet for å brukes på en liste, derfor har hvert kriterium her en terskel.
Kvartalsvis. Vurder forrige kvartals lukkede-vunne mot den; hvis den lukkede-tapte scorer like høyt, er kriteriene ikke diskriminerende og må bygges om.
Okou har også bygger av prospektlister og den markedsundersøkelsesrapportgenerator.
Koble til CRM-systemet ditt og la Okou score kontoer mot disse kriteriene etter hvert som de kommer inn, slik at profilen gjør jobben i stedet for å ligge i et dokument.
