Beskriv, hvem der køber fra dig, eller overlever aftalehistorikken. Okou returnerer en ICP skrevet som tærskler, du kan sortere en liste efter — plus diskvalifikatorerne, som er den halvdel, de fleste teams aldrig skriver ned.
En ICP beskriver den virksomhed, det er værd at sælge til, ikke den person, der underskriver. Den er kun nyttig, når hvert kriterium er en tærskel, en liste kan sorteres efter – antal medarbejdere, en funktion der eksisterer, en trigger inden for et vindue.
Den halvdel, der springes over, er diskvalificerende faktorer. Uden dem fortæller en ICP en sælger, hvem de skal jage, og intet om, hvem de skal afvise, hvilket er der, hvor kvartalet faktisk tabes.
Fire dele, hver testbar mod din egen historie.
Størrelse, sektor, geografi og fase, skrevet som bånd snarere end adjektiver.
Finansieringsrunden, den nye driftsansættelse, migreringen – og det vindue, hvor hver enkelt er vigtig.
Hvilke roller vises, hvilke har budget, hvilke kan blokere, og hvad der bevæger hver enkelt.
De signaler, der forudsiger et tab eller en churn, med beviserne og om hver enkelt er et hårdt nej.
Profilen afgør, hvilke konti der er værd at undersøge. Arbejdsgangen nedenfor udfører den forskning og udarbejder den opsøgende indsats, den berettiger.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
Forbind dit CRM, og lad Okou score konti ud fra disse kriterier, når de ankommer, så profilen udfører arbejde i stedet for at ligge i et dokument.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionForbind de apps, der indeholder det seneste kildemateriale. Genbrug trinene som en arbejdsgang. Tilføj kun en automatisering, når arbejdsgangen skal starte fra en trigger eller tidsplan.
Beskriv de kunder, du mener, du er til for, og den bygger en hypotese, mærket som sådan, med de beviser, du ville have brug for til at bekræfte eller afvise hvert kriterium.
En persona beskriver en person. En ICP beskriver en virksomhed og er skrevet til at blive anvendt på en liste, hvilket er grunden til, at hvert kriterium her har en tærskel.
Kvartalsvis. Sammenlign sidste kvartals lukkede-vundne med det; hvis den lukkede-tabte score lige så højt, er kriterierne ikke diskriminerende og skal genopbygges.
Okou har også bygger af prospektlister og den markedsundersøgelsesrapportgenerator.
Forbind dit CRM, og lad Okou score konti ud fra disse kriterier, når de ankommer, så profilen udfører arbejde i stedet for at ligge i et dokument.
