Popište, kdo od vás nakupuje, nebo předejte historii obchodů. Okou vrátí ICP napsané jako prahové hodnoty, podle kterých můžete seznam seřadit – plus diskvalifikátory, což je polovina, kterou většina týmů nikdy nezapíše.
ICP popisuje společnost, které se vyplatí prodávat, nikoli osobu, která podepisuje. Je užitečné pouze tehdy, když každé kritérium je prahem, podle kterého lze seznam seřadit – rozsah počtu zaměstnanců, existující funkce, spouštěč v rámci okna.
Polovina, která se přeskočí, jsou diskvalifikátory. Bez nich ICP řekne obchodníkovi, koho má pronásledovat, a nic o tom, koho má odmítnout, což je místo, kde se čtvrtina skutečně ztrácí.
Čtyři části, každá testovatelná proti vaší vlastní historii.
Velikost, sektor, geografie a fáze, napsané jako rozsahy spíše než přídavná jména.
Kolo financování, nový nábor do provozu, migrace – a okno, ve kterém je každá z nich důležitá.
Které role se objevují, které drží rozpočet, které mohou blokovat a co každou z nich posouvá.
Signály, které předpovídají ztrátu nebo odliv, s důkazy a zda je každý z nich tvrdé ne.
Profil rozhoduje, které účty stojí za prozkoumání. Níže uvedený pracovní postup provádí tento výzkum a navrhuje oslovení, které ospravedlňuje.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
Připojte svůj CRM a nechte Okou hodnotit účty podle těchto kritérií, jakmile dorazí, takže profil pracuje, namísto aby seděl v dokumentu.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionPřipojte aplikace, které obsahují nejnovější zdrojový materiál. Znovu použijte kroky jako pracovní postup. Automatizaci přidejte pouze tehdy, když by pracovní postup měl začít spouštěčem nebo plánem.
Popište zákazníky, pro které si myslíte, že jste, a vytvoří hypotézu, označenou jako takovou, s důkazy, které byste potřebovali k potvrzení nebo zrušení každého kritéria.
Persona popisuje osobu. ICP popisuje společnost a je napsán tak, aby byl aplikován na seznam, proto každé kritérium zde nese práh.
Čtvrtletně. Porovnejte s tím uzavřené výhry z minulého čtvrtletí; pokud uzavřené ztráty dosahují stejně vysokého skóre, kritéria nejsou diskriminační a je třeba je přestavět.
Okou má také tvůrce seznamu potenciálních zákazníků a generátor zpráv o průzkumu trhu.
Připojte svůj CRM a nechte Okou hodnotit účty podle těchto kritérií, jakmile dorazí, takže profil pracuje, namísto aby seděl v dokumentu.
