Opisz, kto od Ciebie kupuje, lub przekaż historię transakcji. Okou zwraca ICP napisane jako progi, według których możesz sortować listę — plus czynniki dyskwalifikujące, czyli połowę, której większość zespołów nigdy nie zapisuje.
ICP opisuje firmę, której warto sprzedawać, a nie osobę, która podpisuje. Jest użyteczny tylko wtedy, gdy każde kryterium jest progiem, według którego można sortować listę — przedział liczby pracowników, istniejąca funkcja, wyzwalacz w określonym oknie.
Pomijana jest połowa, czyli czynniki dyskwalifikujące. Bez nich ICP mówi przedstawicielowi, kogo ścigać, i nic o tym, kogo odrzucić, co jest miejscem, gdzie faktycznie traci się kwartał.
Cztery części, każda testowalna na podstawie Twojej własnej historii.
Rozmiar, sektor, geografia i etap, zapisane jako zakresy, a nie przymiotniki.
Runda finansowania, nowy pracownik operacyjny, migracja — i okno, w którym każda z nich ma znaczenie.
Jakie role się pojawiają, które posiadają budżet, które mogą blokować i co porusza każdą z nich.
Sygnały, które przewidują stratę lub rezygnację, z dowodami i tym, czy każdy z nich jest twardym „nie”.
Profil decyduje, które konta warto badać. Poniższy przepływ pracy przeprowadza te badania i przygotowuje uzasadnione działania.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
Połącz swój CRM i pozwól Okou oceniać konta według tych kryteriów, gdy się pojawią, tak aby profil działał, zamiast leżeć w dokumencie.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionPołącz aplikacje zawierające najnowsze materiały źródłowe. Wykorzystaj kroki jako przepływ pracy. Dodaj automatyzację tylko wtedy, gdy przepływ pracy powinien rozpocząć się od wyzwalacza lub harmonogramu.
Opisz klientów, dla których Twoim zdaniem jesteś, a zbuduje hipotezę, oznaczoną jako taką, z dowodami, których potrzebowałbyś, aby potwierdzić lub odrzucić każde kryterium.
Persona opisuje osobę. ICP opisuje firmę i jest napisany tak, aby można go było zastosować do listy, dlatego każde kryterium tutaj ma próg.
Kwartalnie. Oceń na tej podstawie zamknięte-wygrane z ostatniego kwartału; jeśli zamknięte-przegrane również uzyskają wysoką ocenę, kryteria nie są dyskryminujące i wymagają przebudowy.
Okou posiada również kreator listy potencjalnych klientów i generator raportów badań rynkowych.
Połącz swój CRM i pozwól Okou oceniać konta według tych kryteriów, gdy się pojawią, tak aby profil działał, zamiast leżeć w dokumencie.
