Sizden kimlerin satın aldığını açıklayın veya anlaşma geçmişini teslim edin. Okou, bir listeyi sıralayabileceğiniz eşikler olarak yazılmış bir ICP döndürür — ayrıca çoğu ekibin asla yazmadığı diskalifiye ediciler de dahil.
Bir ICP, satış yapılacak şirketi tanımlar, imza atan kişiyi değil. Yalnızca her kriterin bir listenin sıralanabileceği bir eşik olduğu durumlarda kullanışlıdır — çalışan sayısı aralığı, mevcut bir fonksiyon, bir pencere içindeki bir tetikleyici.
Atlanan yarısı diskalifiye edicilerdir. Onlar olmadan bir ICP, bir temsilciye kimi kovalaması gerektiğini söyler ve kimi reddetmesi gerektiğini söylemez, ki çeyrek aslında burada kaybedilir.
Dört bölüm, her biri kendi geçmişinize göre test edilebilir.
Boyut, sektör, coğrafya ve aşama, sıfatlar yerine bantlar olarak yazılmıştır.
Finansman turu, yeni operasyonel işe alım, geçiş — ve her birinin önemli olduğu pencere.
Hangi roller ortaya çıkıyor, hangileri bütçeyi elinde tutuyor, hangileri engelleyebilir ve her birini ne hareket ettiriyor.
Bir kaybı veya müşteri kaybını tahmin eden sinyaller, kanıtlarla ve her birinin kesin bir hayır olup olmadığı.
Profil, hangi hesapların araştırılmaya değer olduğuna karar verir. Aşağıdaki iş akışı bu araştırmayı yapar ve haklı çıkardığı iletişimi taslak haline getirir.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
CRM'nizi bağlayın ve Okou'nin hesapları bu kriterlere göre geldikçe puanlamasına izin verin, böylece profil bir belgede oturmak yerine iş yapar.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
NotionEn son kaynak materyali içeren uygulamaları bağlayın. Adımları bir iş akışı olarak yeniden kullanın. Bir otomasyonu yalnızca iş akışı bir tetikleyiciden veya programdan başlaması gerektiğinde ekleyin.
Kimin için olduğunu düşündüğünüz müşterileri tanımlayın ve bir hipotez oluşturur, bir olarak etiketlenir, her bir kriteri onaylamak veya öldürmek için ihtiyacınız olan kanıtlarla birlikte.
Bir persona bir kişiyi tanımlar. Bir ICP bir şirketi tanımlar ve bir listeye uygulanmak üzere yazılır, bu yüzden buradaki her kriter bir eşik taşır.
Üç aylık. Geçen çeyreğin kapalı-kazanılanını buna göre puanlayın; eğer kapalı-kaybedilen de aynı derecede yüksek puan alırsa, kriterler ayrımcı değildir ve yeniden oluşturulması gerekir.
Okou ayrıca potansiyel müşteri listesi oluşturucu ve pazar araştırma raporu oluşturucu'ye de sahiptir.
CRM'nizi bağlayın ve Okou'nin hesapları bu kriterlere göre geldikçe puanlamasına izin verin, böylece profil bir belgede oturmak yerine iş yapar.
