תאר מי קונה ממך, או מסור את היסטוריית העסקאות. Okou מחזיר ICP שנכתב כסף סף שתוכל למיין לפיו רשימה — בתוספת הפסילות, שזה החצי שרוב הצוותים אף פעם לא רושמים.
ICP מתאר את החברה שכדאי למכור לה, לא את האדם שחותם. הוא שימושי רק כאשר כל קריטריון הוא סף שניתן למיין לפיו רשימה – טווח כוח אדם, פונקציה קיימת, טריגר בתוך חלון.
החצי שנדלג עליו הוא הפסילות. בלעדיהן, ICP אומר לנציג מי לרדוף ולא כלום על מי לדחות, וזה המקום שבו הרבעון באמת אבוד.
ארבעה חלקים, כל אחד ניתן לבדיקה מול ההיסטוריה שלך.
גודל, מגזר, גאוגרפיה ושלב, כתובים כטווחים ולא כתארים.
סבב הגיוס, גיוס מנהל התפעול החדש, ההגירה — והחלון שבו כל אחד מהם חשוב.
אילו תפקידים מופיעים, אילו מחזיקים בתקציב, אילו יכולים לחסום, ומה מניע כל אחד.
האותות המנבאים הפסד או נטישה, עם הראיות והאם כל אחד מהם הוא "לא" מוחלט.
הפרופיל מחליט אילו חשבונות שווים מחקר. זרימת העבודה למטה עושה את המחקר הזה ומנסחת את הפנייה שהיא מצדיקה.
ICP documents generated from a supplied sample deal history, written as thresholds a list can be scored against.
An ICP where every criterion carries a threshold and the win-rate evidence behind it, plus the buying committee as observed in the sample.
Two candidate profiles scored against six identical criteria, with the trade-off the score hides and the decision that follows.
The anti-ICP: five hard declines and one soft flag, each traced to a pattern in the supplied losses and churn, with what the list cannot see.
חבר את ה-CRM שלך ותן ל-Okou לדרג חשבונות לפי קריטריונים אלה כשהם מגיעים, כך שהפרופיל יעבוד במקום לשבת במסמך.
HubSpot
Apollo
Google Sheets
Notionחבר את היישומים המכילים את חומר המקור העדכני ביותר. השתמש מחדש בשלבים כזרימת עבודה. הוסף אוטומציה רק כאשר זרימת העבודה צריכה להתחיל מטריגר או לוח זמנים.
תאר את הלקוחות שלדעתך אתה מיועד להם והוא בונה השערה, המסומנת כאחת, עם הראיות שתצטרך כדי לאשר או לבטל כל קריטריון.
פרסונה מתארת אדם. ICP מתאר חברה ונכתב כדי להיות מיושם על רשימה, ולכן כל קריטריון כאן נושא סף.
רבעוני. ציון סגירה-זכייה של הרבעון האחרון מולו; אם ציון סגירה-הפסד גבוה באותה מידה, הקריטריונים אינם מבחינים ודורשים בנייה מחדש.
ל-Okou יש גם את בונה רשימת לקוחות פוטנציאליים וה- מחולל דוחות מחקר שוק.
חבר את ה-CRM שלך ותן ל-Okou לדרג חשבונות לפי קריטריונים אלה כשהם מגיעים, כך שהפרופיל יעבוד במקום לשבת במסמך.
